1. 青瓜传媒新萄京网址
  2. APP新萄京网址

楚楚街CEO,一个85后运营千万粉丝的经验

1

1年前第一次见吕晋杰是在Tencent开放平台的大会上,当时他在Tencent开放平台上经营欢乐淘,一个电商导购平台。不久前 我在《一路上有你》、《快乐大本营》、《非你莫属》等平台上不断看到楚楚街这个品牌亮相时,我没有想到这个85后的年轻小伙已经成功转型。而在此前的很长 一段时间里,他闭关不接受任何媒体的采访,及其低调的保护着楚楚街这个品牌,这一年他离开Tencent开放平台,做了自己的独立APP——楚楚街,还在义乌呆了半 年,做了一次淘宝皇冠卖家。
?
吕晋杰却经历了中国互联网3个重要的变革期,从个人站长、校内网开放平台到移动互联网时期,他从本科开始就持续创业,是中国第一波社交应用的开发者,第一批大号粉丝,也是最早做阿里妈妈淘宝客的一批人。
?
从个人站长时代的200万UV到校内网时代积累了4、5千万用户,到Tencentqq空间的5000万粉丝,再到1年之内为楚楚街积累4千万用户,这个「数学+金融」专业的年轻创业者有着对用户运营的独特思考。本文是楚楚街 CEO吕晋杰自己对用户的思考。
?
一,个人站长时代:读懂流量逻辑 窥探产品思维
?
我是1986年出生,2003年上大学,2004年在大学里就开始了互联网创业。这个时候的创业大多都是做个人草根站长。从本科到研一,我做了4 年个人站长。
?
个人站长时期锻炼出的经验是,一个网站,从域名、虚拟主机、CMS、代码到运维、SEO,赚钱,这些全部的流程都得由自己一个人搞定。
?
个 人站长根本没有产品思维,而且由于流量分配机制,决定了个人站长「投机倒把」地以追求流量为主。为了让百度很容易搜索到你,一个人甚至要做十几个到几十个 网站,形成一个站群。我做过奥林匹克运动会宣传中国的英文网站,影片网站,各种各样内容。从qq群、百度贴吧引来更多流量。每天做到几十个网站共计200万UV。
?
这个过程的最大的缺陷是你没有办法专注用户,因为要把95%的精力都花在细节和步骤上,真正的产品可能只有5%的精力投入其中。当时30万的个人站长,今天成功转型的为数不多,除了蔡文胜个别教父级的个人站长,大多数站长由于做的事情太杂,逐渐走向没落。
?
现在的互联网已经不需要这些了,跟用户相关的产品、运营比较重要。好的产品融资后,用户自然成长,云服务也让企业减少了技术和人力投入。
?
2008 年,出现了国内第一个开放平台——校内网,「偷菜」这些游戏使好友买卖变得火爆。什么是开放平台?校内网聚集了几千万用户,有几千名员工,但这几千名员工 全部投入在支撑的系统架构、研发相册、论坛等功能。几千万用户需要十万个不同种类的应用,校内网不可能完成这么多开发,就必须设定一套机制开放给外面的人 来做。这就是开放平台,开放平台给第三方用户,第三方给开放平台提供产品,开放平台向第三方支付人人豆,第三方可以通过人人豆或者通过广告获得利益。校内 网的几千员工通过开放平台做了30万人企业做的事情。当时的百度也只有音乐、贴吧等几个产品。
?
开放平台的时代开启,使开发者可以专注产品,因为只要产品做到好,就一定能够得到传播。
?
二,校内网的粉丝被我承包了,拒绝每月300万
?
我当时的第一感觉使这是草根站长时代的转折点,尽管当时大部分个人站长都没有「转」过来。
?
2008 年,我把所有网站全部放弃掉,专门在校内网上做应用,在社交平台上培养产品思维。当时有一个特别大的好处,我还是个学生,身边都是用户,直接就可以看到用 户喜欢的是什么,读书时也没有太大压力,到2010年,开发的应用总计已经拥有4、5千万用户,而当时的校内网总共也就有4、5 千万用户。当时网站前10名应用中的6个是我用不同的名字做的。这其实是个人站长时代积累下来的经验,不把鸡蛋放到一个篮子里,防止校内网的封杀。
?
期 间我开发的应用有很多,包括一些星座、智商测试,当时校内网上比较火的「人品测试」、「点名」都是大家做的。我在校内网上做的第一款游戏——整蛊专家,只 做了3个月就不做了,因为用户涨得太快了,一周来100多万用户,每天100万的访问量。现在20个人做一款游戏,而当时只有我一个人。从早年的虚拟主机 到VPS再到Windows服务器,技术容量实在上不去了,用户来了都打不开网页,访问量太大。当时没有云服务,眼睁睁看着用户这么多,打不开网页。这也 是我后来一直以来偏爱做应用的原因,一个人顶几百万个用户是没有问题的。
?
2011 年,校内网推出了个人公共主页,我通过开发的应用给主页导了1600万个粉丝,数量庞大而且非常纯洁的粉丝,随便用一个2百万粉丝的账号发一条信息,浏览 量都是50万以上。用2百万粉丝的账号发一条阿里妈妈的广告,可以赚2万佣金,这背后意味着给alibaba带来40万交易额。当时校内网粉丝数量前6名是我 的,而且甩开第二名很远。
?
09年的时候,每个账号每天发一条广告,一个月我能赚300万。但是从个人站长时代走来,我明白每1万UV的获取都是非常难的事,发一个信息就能导来30、40万UV,这背后的价值是无限的。如果一直发广告就是杀鸡取卵,就会伤害用户,让用户流失。
?
我决定不赚这300万。
?
三,工作一年错过新浪微博,焉知是福
?
尽管我肯定自己是一定要创业的,但研究生毕业时我还是想先找一份工作。
?
当时我的手上有4、5千万用户,2千万粉丝,随便给网站导点UV都没问题。但当时立马创业,我可能就会成为一个独行侠了,个人站长很多都是一个人,他们买房买车,有钱但没有团队,而创业是需要团队的,一个人再牛也比不过一个团队。
?
我 判断自己将来还要做一个事业,而刚毕业对什么都还没了解,必须要学习正规化的企业学问。我在一家咨询企业做了一年,作为助理整理了上千人的访谈资料,上到 大国企下到小民企,上到大老板,下到前台。天天写行业研究报告,培养起行业思维。草根创业学会的是聚焦,而行业思维则是要看看天花板有多高,树立一个大框 架。
?
就在这一年,2010年我第一次接触新浪微博,当时最大的草根粉丝大号有10万粉丝,我在校内网上有1600万粉丝,我做了个实验,在校内网上邀请大家关注我的新浪微博账号,一个晚上涨了2万粉丝。
?
当时算了下,如果我一周如果每个账号每天都发一条信息,请大家关注我的新浪微博账号,那么新浪微博粉丝最多的前10名的账号可能都是我的。但是,我只试过这一条。在学习和新浪微博机遇中,我只能选择其中之一。
?
今天看,工作这一年最大的收获是被动得躲开了新浪微博的危机,如果陷进去就真的陷进去了,自己会被财务指标、涨粉捆绑,完全没有额外得精力,也可能就错过了我的下一个机遇——Tencent开放平台。
?
四,从一度放弃到交易额超过拍拍
?
错过了新浪微博我却赶上了Tencent开放平台。
?
四 年前,大家今天运营的楚楚街APP就注册了,当时的chuchujie.com 和美丽说、蘑菇街一模一样,有人将这种模式称为「社会化电商导购」,其实就是一个大淘宝客(阿里妈妈下广告营销模式,通过为淘宝倒流量,赚取佣金)。但与 很多同行不同得是,大家只开发1个月,运营2个月就放弃了。
?
楚 楚街当时一天的访问量是40万UV,同时期的美丽说、蘑菇街每天只有 20万UV。之所以放弃,因为这是一个资本推动的游戏。我当时当于现在的90后,4年前行业对这个年龄的人创业是异样的眼光。同样的东西,别人能融到10 倍的资金,大家当时的规模,换蘑菇街或美丽说的老大融资,到1000万是没问题的。这个行业几乎只允许第一名能活,甚至第二名都很艰难。当时这种模式得创 业企业有50多家,今天绝大多数都失败了。
?
表 面上放弃了,但其实在内心里大家是没有放弃的,只是在心里告诉自己不能硬碰硬,要走一条弯路。这条弯路是在Tencent开放平台上开发与电商没有一点关系得应用, 大家做了8、9 个月,五、六十款应用,涨到1 亿粉丝。如果发广告,1条5万,每个月最多能赚1000万。因为有过校内网和微博得经验,大家到现在没有赚过一分这样的钱。
?
要短期收益还是一个更有前途的未来,鱼和熊掌不可兼得,因为你一旦陷入到短期的收益中,只会想到天天赚钱,没有精力做长远的事情。
?
事情终于在12年6月份出现了转机。在此之前,Tencent跟淘宝势不两立,根本不允许导购的存在,然而在3Q大战后,Tencent心态开放了,逐渐全部开放,就在前几天与小马哥见面,他还特别强调开放的心态。Tencent开放之后,真正的挑战来了——如果不短期变现,那大家到底要做什么?
?
我 的路肯定在导购电商上,因为积累了5000万粉丝,chuchujie.com,每天也能够达到100万流量。但当时美丽说蘑菇街也做了1年了,并没有显 现出太大优势。大家怕砸了楚楚街这个品牌,就做了欢乐淘和9块9包邮 2个品牌,专门做选品和运营。仅仅做了半年,双十一当天就赚了387 万佣金,这意味着背后几千万的交易额。那个时候一天的交易额比拍拍都高,Tencent对大家进行了B轮投资。
?
五,只做移动端:押注90后,放弃Tencent4倍流量
?
在做导购的半年时间里,大家碰到用户咨询最多的问题是:怎么注册淘宝?怎么支付宝转账?大家把钱给你们,你们把货发给大家吧!
?
这让大家突然意识到,其实大家在为淘宝拉新用户。
?
去 年alibaba上市,招股说明书披露淘宝的活跃用户在14年达到2.7亿,这个数字在12年是2亿。彼时qq空间有7亿活跃用户,意味着当时2亿淘宝用户完全 重叠在qq空间里。随便从qq空间「抓」一把用户,七分之五是没用过淘宝的。而用美丽说的多是有淘宝账号的用户,是因为用的不爽,才用美丽说精选细选东 西。
?
其实,淘宝最缺的是Tencent的用户,或者说是90后的用户。
?
这 背后的原因也很显而易见。90后的用户往往在4、5岁时就用起了qq,有了qq空间,到了23、24岁,qq还在用,qq空间却已经不用了。10年前淘宝 就成立,10 年前用淘宝的用户绝对不是70后,因为他们在那个时候没有电脑,10 年前有电脑绝大多数的都是80后,80后在07、09 逐渐毕业、涨工资、生孩子,淘宝的货品也伴随着这代人从10年前的杂乱差,到了追求品质——淘品牌,线下大牌,国际品牌,母婴品牌。
?
过去10年,淘宝的快速增长也和这一代人有关,淘宝为什么在过去10年飞速成长?过去10年是80后22 岁-30岁之间,是收入,消费快速上升的黄金阶段。淘宝抓住了80后,但最缺的用户一定是90后。
?
楚楚街被动地抓住了这一波用户,现在淘宝、京东20%的用户是90后,而大家75%是90后,很多90后把人生的第一次网购献给了大家。
?
?
楚楚街与江苏卫视进行战略合作,还在《快乐大本营》、《非你莫属》、《为她而战》、《大家相爱吧》等节目中投入广告,争取90后眼球。
?
12 年Tencent投了大家,Tencent董事会决定想给大家4倍流量,但大家做了个决定不仅不要Tencent的流量,而且全企业放弃Tencent开放平台以及pc端的导购业务,只做移动端。 跟之前放弃赚1000万的道理一样,Tencent给四倍流量,马上要赚钱,但移动端出来后,这个时间点很微妙,早做先天优势没多少,晚做就死了。
?
过去的经验是做事情必须专注,何不专注于做移动,pc扔掉,做起来了,其实抓住未来,短期看丢掉一块肥肉。对未来2年3年利益非常大,今天美丽说蘑菇街仍放不下。
?
把用户习惯培养成移动端,砍掉50%pc端并不是砍掉50%,而是剩下50 的用户直接移到pc端。这样企业能够更专注的做事情,pc和移动是2套体系,而且是未来趋势看清出来就应该这么做。
?
在生意蒸蒸日上之际,Tencent投资了大家,而且希翼再给大家现有4倍的流量。这时大家拒绝了。
?
我 们决定放弃PC端,只做移动端,从电商导购网站真正转型做一个电商平台。13年上半年很痛苦,到年中技术产品上线后,5、6月份做了一个宏观判断,如果年 底到不了1000万用户,大家肯定死。因为到了14年移动端用户获取成本将更高,没有免费的用户。幸运的是到了13年底,在团队+Tencent+外部一起努力下, 大家攒足了1000万用户。
?
做平台意味着要有2方,用户和卖家。做了一个平台用户太少,商家卖不出去东西,商家就跑了。用户来了发现没什么商家,用户也跑了。当时的大家用户太少,商家也不来。
?
其次,平台和导购有90%不一样,导购只是拉客,平台涉及到选址、物流、装修、设计、进货、记账。大家最缺乏的电商的经验能力,而且没有物流和产品能力。
?
于是,14年上半年,我拉着一个合伙人去义乌呆了半年。从租地下室仓库开始,开了一个淘宝店经营居家类用品,从店铺装修到一家家拜访,到买货卖货送货,我自己打了1万多个包,到贴快递单,聊5000个客服,到最后自动化打单,仓库管理整个流程半年做到一个金冠。
?
此刻,北京这边一年找到了3、4千万用户;加上与合伙人亲身体验了那不足的90%的能力。大家对对淘宝、商家和供应商的体系都懂了,回来正式转型。
?
15年1月份之前,所有的媒体采访,大家一律不接待,一个公关稿不发,就是避免让淘宝注意到,如果半年之前对外公布,势必会遭到淘宝措手不及的封杀。
?
大家也用「9块9包邮」混淆大家的概念,做9块9的太多了,这个概念就像超市鸡蛋和大米,是赔钱赚吆喝,但你还要买其他的物品。新用户第一次买9块9,第二次基本上就买其他的东西了。
?
大家为什么要真正转型做一个电商平台,而且90后是大家的目标用户。首先,看一下淘宝、京东的未来在哪里?现在全国的网购人群是3亿多,淘宝和京东占据地差不多了,中国未来潜在10亿网络人群,剩下的7亿就是他们的未来。
?
剩下的7亿无非有两个纬度,一是还没有智能手机的,比如不是网络用户变成网络用户,二是小孩长大。淘宝和京东的农村战略没错,7亿的主体一定在农村,但这其中的1亿可能是90后,而且90后一定是这部分用户的先行者。7亿变成6亿,再到5亿,一定是90后引领的。
?
其次,90后一定会引领未来5年的电商格局,接下来5年90后要经历平均年龄到22-28 岁,是工资增长期和人生变化的时段。
?
淘宝一路走下来,体量已经非常大,alibaba3万员工很难支撑10亿网民的电商需求,除非淘宝快速扩张员工到100万,但alibaba的组织架构决定这是不可能的,今年的天猫员工已经只进不出。
?
京东、唯品会、聚美优品以及越来越多的新电商平台一定会分淘宝的蛋糕。

本文由运营大叔发布,不代表运营大叔立场,转载联系编辑并注明出处:/4659.html

联系大家

18205969981

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:jay@opp2.com

工作日:9:30-18:30,节假日休息

QR code
XML 地图 | Sitemap 地图