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品牌营销新萄京网址,饥饿营销的本质!

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这种页面你一定不陌生!大大的“限量、限时、限购……”

似乎根本不需要你知道是什么商品,什么价格,只要看到“仅限今天”,“限量xx”就可以。

似乎再难卖的商品,有了“限量”就会被“疯抢”。

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“限”凭什么能让你忍不住掏钱包?

限=不够,不足,不满。

争夺资源,是人的本能。

而有限的资源,势必能更加刺激人的趋势性动机;

此外,从有限资源中通过抢夺获得的价值感也被赋予了独特的意义。抢到的不仅仅是资源,更是优势和荣誉乃至自我满足的实现。

因为“限”,所以只能供应少部分群体,本身价值高,溢价升值能力强,吸引人马上买。

社会心理学家曾用巧克力小甜饼做过一个实验,邀请两组几乎没有身份背景差异的实验对象品尝小甜饼,但其中一组是甜饼管够,另一组却只有2块有限的小甜饼。

两组品尝结束之后,相较于甜饼管够的那组,只有2块小甜饼的参与者们明显对小甜饼给予了更高的评价。

当产品限量供应后,体验的刻度也被拉到更为细致的层面,体验者似乎变得敏感了,对产品的价值感知也变强了,此时,一点点的产品刺激都会被放大,对体验者产生巨大的吸引力。

就是饥饿营销的本质。

有了“限”,真的就会有”疯抢“出现吗?

从清仓甩卖的实体店现场,到淘宝618活动页面上,“限”作为高频的营销说辞,仿佛是有魔法的字样,无数人想象靠着“限定、限时、限量”赚得一波无限扩散传播与纷至沓来的流量,更有无数人以为,再烂的产品,只要加“限”刺激到消费者的购买欲、促使决策,就能火爆整个市场。

确实,他们曾经办到过。

但这一切基本都只存在于饥饿营销模式还未形成体系前。

而今,同一个展现页面,加“限”和不加“限”,A/B TEST之后,基本只会发现在留资层面几乎没有任何区别。

当小米已开始扩大生产要做国民手机,当喜茶已经不再需要排队,当你发现说好的“限时限量”不过是说说而已,当“限定”的标签套路已变得人尽皆知……

“限”真的还有用?

几年前,无数发烧的热血青年早早守在电脑前,只为抢一周一次名额不多的“F码”,

而今,纵使备货充足,依旧抵不过前狼后虎,销售份额被大幅蚕食的颓势。

当全世界都在频繁地说大家“限量的”“限时的”“不够的”,今天说“限60”,明天说“限100”,你还会信吗?

如果不说“限”,还有什么也能让你的消费者忍不住要掏钱买买买?

“限”的内核,是资源稀缺带来的“饥饿感”。但事实上,“饥饿感”的产生绝对不是一句口号而已,是能量持续不断消退到一定程度的结果,如果只是单纯想吃东西,那顶多是馋,绝不是饿。

试想,你在什么情况下会觉得饿?

  1. 食物少不够吃;
  2. 看到别人吃,自己却没有;
  3. 食物看起来诱人,刺激了食欲;
  4. 之前没吃饱。

“限”代表的往往是前2者的情况,这2种情形也通常是基于外部情况表现出来的。

事实上,后2种基于内在情形的、更深层次的饥饿情形则往往被忽视。所以,不妨在用户没吃饱的情形下,送上产品最“美味”的部分。

假如市场已是套路满满,产品本身的“真诚”与“初心”,或许就是最吸引人的宝贵限量品。

如果不说“限”,还能说些什么好卖又有效……

  1. 将“限”的特质植入产品

“限”一定程度上是人为制造的饥饿感,重点是为突出产品稀缺。那么,除了外部赋予的片面文字形容,让产品本身的稀缺价值得以展现,或许是更为有力的饥饿场景。

几种产品稀缺性的表现方式:

(1)时间沉淀

恒常量,稳定性,不可替代性——这是永恒的时间,更是常态化产品难以企及和比拟的关键。

从广度来看,10年乃至百年,绝对是无可替代的浓缩精华;

从深度上讲,是每一秒、每一分都精致到骨子里的推敲琢磨。

(2)不易获得

产品是有门槛的,不仅是指产品的获得门槛,更包括产品开发过程中的门槛。

获得门槛,一般而言是受众可见的,数量上的限制只是门槛的一方面,更包括价格、难度、时间和距离的限制;

而产品开发过程中的门槛,则是受众相对难以感知和预见的,因此在实际的详情包装中,不妨把侧重点集中在开发团队的资历、开发过程的艰辛、开发难度的包装上。

(3)独家权威

一是自己掌握行业的绝对话语权:最”“第一”“首”已不允许在广告宣传中使用的今天,资历、核心技术、专有服务和产品或许不失为强调话语权的有力手段。

二是借力强势代表为自己背书,代言人是常见的借势方式,主打领域专家和背后核心团队机构也是不错的选择。

  1. 将“限”的紧迫感于页面强化

一般而言,“限”所呈现的多为紧迫状态,单纯一个字显然不足以将这份紧迫的状态传递给受众。

如此,不妨在文案编写上,将紧迫的气氛予以渲染,多用感叹句、呐喊口号式,使受众不自觉被感召。

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画面情境上,也可以考虑增加“限”的表现效果。爆炸元素、时间、密集的福利礼品、疯狂欢乐的装饰等都能急剧增加兴奋感和热情,有力调动起人的肾上腺素。

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  1. 将“限”的理念融进人心

与其将“限”的字样生硬强加在产品宣传之上,不如化被动为主动,借助内外部力量制造群体声量。

内部层面,以内测奖励或限定邀请等方式,调动核心用户KOL积极参与和发声,点燃“限”的心火,再由此借势发力;

外部层面,加大公关新萄京网址曝光,为大规模口碑传播渲染群体性氛围,进而带动持续性大规模扩散。

个人认为,在饥饿营销屡次血洗市场的今天,“限”这个字的力量或许已经逐渐趋近弱化,但“限”背后的人性动机不妨在市场传播中多加调用。

(文中案例图片均来自于网络)

 

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编辑:vivilavera

来源:vivilavera

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